Curricula

Objectives

Opintojakson tarkoitus
Opintojakson käytyäsi osaat ymmärrät myyntityön merkityksen yritykselle ja yhteiskunnalle, osaat taitoja, joiden avulla voit menestyksekkäästi toimia B2B myyntitehtävissä ja osaat suunnitella toteuttaa myyntiprosessin eri osa-alueita.

Opintojakson osaamiset
Eettisyys
Ennakoiva kehittäminen
Oppimaan oppiminen
Työelämässä toimiminen

Opintojakson osaamistavoite
Ymmärrät myyntityön merkityksen yritykselle ja yhteiskunnalle. Tunnet myyntityön keskeiset käsitteet ja menetelmät. Osaat kuvata erilaisia myyntiprosesseja ja ratkaista niihin liittyviä ongelmia. Hankit valmiuksia, joita tarvitaan myyntityössä niin kuluttaja- kuin yritysmarkkinoillakin. Osaat telemarkkinoinnin ja sosiaalisen myynnin (social selling) perusteet. Osaat suunnitella ja toteuttaa erilaisia myyntitilanteita. Kykenet tunnistamaan, arvioimaan ja toimimaan erilaisten asiakkaiden ja asiakasryhmien tarpeiden ja ongelmien ohjaamana, joita ne asettavat tuotteille, palveluille ja organisaatiolle. Osaat käyttää kysymystekniikkaa käytännön B2B-myyntitilanteessa. Osaat arvioida omia myyntitaitojasi ja laatia oman myyntiosaamisen kehittymissuunnitelman.

Content

Myynti-, vuorovaikutus-, asiakkuusosaaminen ja oman myyntiosaamisen arviointi.

Learning materials and recommended literature

Hänti S. & Kairisto-Mertanen L.& Kock H. Oivaltava myyntityö. Edita 2016
Parvinen, P. Myyntipsykologia: Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo. 2013.

Teaching methods

Opintojakso etenee teemoittain. Teemat sisältävät seuraavia oppimisprosessia tukevia vaiheita:
1. Itsenäinen perehtyminen aihealueen materiaaleihin / oppimistehtäviin ja teorioihin ennen workshoppeja / asiantuntijaluentoja
2. Teemaan liittyvät asiantuntijaluennot / workshopit, joissa oppimistehtäviä käsitellään vuorovaikutteisesti

Opintojakson aikana saa ohjausta seuraavasti:
1. Opintojakson alkaessa johdatus oppimistehtävien sisältöön, ohjeet tehtävien työstämiseen ja niiden aikatauluttamiseen.
2. Teemojen alussa johdatus aiheeseen ja ohjausta oppimistehtävien työstämiseen.
3. Ryhmätyön ohjausta workshopeissa.
4. Oman osaamisen arviointi ja vertaispalaute ryhmätyöskentelystä.
5. Palaute ryhmätehtävästä kirjallisena.
6. Ohjausta itsenäisen tehtävän tekemiseen sekä workshopeissa että ohjauspalstan kautta.
7. Palaute itsenäisestä / paritehtävästä suullisesti workshopissa.
8. Opintojakson arvosana muodostuu opintojaksoon kuuluvan lopputentin perusteella. Opintojaksolla tehtävät muut pienemmät tehtävät tukevat osaamisen kertymistä.

Asiantuntijaluennot / workshopit seuraavista aiheista:
Myyntityön osaamisalueet, muodot ja roolit.
Myyntityössä tarvittava osaaminen
B2B myyntityö
Vuorovaikutus myyntityössä (workshop 1-3)
Myyntiprosessin vaiheet myyjän näkökulmasta (workshop 1-2)
Myynnin ajankohtaiset teemat ja trendit (workshop / asiantuntijaluennot)

Student workload

Valmistautuminen workshoppeihin kirjallisuuteen perehtymällä 4*15 h = 60 h
Vuorovaikutteiset luennot ja workshopit 12*1,5 h = 18 h
Itsenäisten tehtävien tekeminen ja tenttiin valmistautuminen 57 h

Content scheduling

Opintojaksolla vuorottelevat itsenäinen kirjallisuuteen perehtyminen, luennot ja workshopit. Koko opintojakson ajan näiden ohessa tehdään itsenäisiä oppimistehtäviä. Opintojakson lopussa tentti.

Further information for students

Avoin amk 3
Opintojakson arviointimenetelmiä ovat:
Oman osaamisen arviointi workshoptehtäviin liittyen.
Ryhmän vertaisarviointi ryhmätehtävään liittyen.
Opettajan suullinen palaute itsenäisen / paritehtävän osa-alueen osaamisesta.
Osaamisen arviointi ja opintojakson arvosana lopputentin perusteella.

Evaluation scale

0-5

Evaluation criteria, satisfactory (1-2)

välttävä 1
Ymmärrät B2B myynnin keskeisiä käsitteitä ja teoriaa sekä menetelmää ja kuvaat toteutusta näiden avulla. Käsittelet aihetta eri näkökulmista. Tulkitset tuloksia ja esität kehittämisehdotuksia. Toimit tutuissa ongelmanratkaisutilanteissa annetun ohjeen mukaan itsenäisesti. Tunnistat vuorovaikutustaitosi ja osaat toimia ryhmässä tavoitteellisesti. Tuot esille näkökulmasi ja perustelet sen. Otat vastuuta omasta työstäsi. Arvioit omaa B2B myynnin osaamistasi ja tunnistat kehittämisen kohteesi. Raportoit havainnollisesti, mutta raportti sisältää epäloogisuuksia ja puutteita. Kirjoitat jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia toistuvia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

tyydyttävä 2
Sovellat B2B myynnin teoriaa ja keskeisiä käsitteitä sekä menetelmää, joita hyödynnät ratkaisun perusteluissa. Esität tulokseen perustuen soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Osaat käytännön taidot, joilla selviät tutuissa tilanteissa. Osaat tehdä yhteistyötä vastuullisesti ongelmanratkaisutilanteissa. Sovellat vuorovaikutustaitojasi eri tilanteissa ja kehität niitä. Otat vastuuta vertaisen työstä. Arvioit omaa B2B myynnin osaamistasi esimerkkien avulla ja esität kehittämisen kohteesi. Raportoit johdonmukaisesti ja havainnollisesti, mutta raportti sisältää puutteita. Kirjoitat osittain jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

Evaluation criteria, good (3-4)

hyvä 3
Analysoit ja luokittelet ratkaisuissasi B2B myynnin keskeisiä teorioita ja käsitteitä. Osaat yhdistää useita eri tietoja ja taitoja sekä menetelmiä toisiinsa, kun ratkaiset ongelmatilannetta. Analysoit ja vertailet tuloksia ja esität niiden perusteella soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Hallitset käytännön taidot, joita tarvitset itsenäisen työn tekemisessä. Osoitat kykenevänsä ratkaisemaan alan ongelmia. Osaat organisoida ryhmän toimintaa ja otat vastuuta sen tehtävistä. Osaat argumentoida näkökulmaasi vuorovaikutustilanteissa. Analysoit omaa B2B myynnin osaamistasi ja kehittämiskohteitasi perustellen. Raportoit johdonmukaisesti, perustellusti ja havainnollisesti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä, jossa on satunnaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

kiitettävä 4
Arvioit, analysoit ja yhdistät ratkaisuissasi B2B myynnin keskeisiä teorioita, käsitteitä ja menetelmiä. Arvioit lopputulosta ja siihen johtanutta prosessia johdonmukaisesti ja perustellusti tavoitteisiin nojatuen. Osoitat kykyä erottaa olennaiset asiat ja tehdä perusteltu arvio ja ratkaisu kokonaistilanteesta alan monimutkaisessa ongelmassa. Esität soveltuvat johtopäätökset ja kehittämisen toimenpiteet. Hallitset käytännön taidot, joissa sovellat tietoa. Osaat organisoida yhteisön toimintaa ja ottaa vastuuta tehtävistä sekä ongelmanratkaisutilanteista tavoitteellisesti. Keskustelet vastavuoroisesti, jossa tavoitteena yhteisymmärrys ja osapuolten yhteistyön vahvistaminen. Otat vastuuta henkilöiden ja ryhmän kehittymisestä. Arvioit reflektoiden omaa osaamistasi eri osa-alueissa ja osoitat B2B myynnin osaamisen kehittymisesi. Raportoit loogisesti, analyyttisesti ja asiantuntevasti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä sujuvalla ja lähes virheettömällä asiatyylillä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Evaluation criteria, excellent (5)

erinomainen 5
Arvioit kriittisesti ja hyödynnät ratkaisuissa ja ehdotuksissa relevantteja B2B myynnin teorioita, käsitteitä, tutkimusta, menetelmiä ja periaatteita. Määrittelet ja tulkitset keskeiset alaan ja kehittämiseen sisältyvät käsitteet ja teoriat ajankohtaiseen tietoon ja/tai tutkimuskirjallisuuteen perustuen. Osaat tuottaa uusia näkökulmia ja tehdä yleistyksiä. Arvioit, analysoit ja vertailet perustellusti prosessia, lopputulosta ja ehdotuksia, joilla on yhteys asetettuihin tavoitteisiin sekä kriteereihin. Hallitset käytännön taidot, joilla kehität toimintaa. Johdat tavoitteellisesti ottaen vastuuta tehtävistä tai projekteista monimutkaisissa ongelmanratkaisutilanteissa. Työskentelet yhteistyössä ja tuotat uusia tai luovia ratkaisuja ennakoiden toimintaympäristön muutoksia. Otat vastuuta ryhmän tai yhteisön kehittymisestä. Keskustelet vastavuoroisesti ja kyseenalaistaen kehittäen ryhmän myönteistä vuorovaikutusta. Reflektoit ja kehität B2B myynnin osaamistasi perustellen kriittisesti, kokonaisvaltaisesti ja monipuolisesti. Raportoit vakuuttavasti esittäen selkeän loogisesti etenevän kokonaisuuden. Osoitat kriittistä ajattelua. Kirjoitat argumentoivaa, oivaltavaa ja virheetöntä asiatyyliä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Prerequisites

Markkinoinnin perusosaaminen