Opetussuunnitelmat

Tavoitteet

Opintojakson tarkoitus
Tällä opintojaksolla ymmärrät myynnin ja myyntijohtamisen keskeisen merkityksen palveluliiketoiminnalle ja miten myynnillisiä ongelmia ratkotaan.

Opintojakson osaamiset
Oppimaan oppiminen
Työelämässä toimiminen
Eettisyys
Ennakoiva kehittäminen

Opintojakson osaamistavoitteet
Ymmärrät myyntityön merkityksen yritykselle ja yhteiskunnalle. Tunnet myyntityön ja myynnin johtamisen keskeiset käsitteet, menetelmät ja teoriat. Kuvaat erilaisia myyntiprosesseja ja osaat ratkaista niihin liittyviä ongelmia. Sovellat oppimaansa erityisesti kysymystekniikkaa käytännön B2B-myyntitilanteessa. Arvioit omia myyntitaitojaan ja laatia myyntityön kehittymissuunnitelman. Suunnittelet, toteutat ja seuraat tavoitteellisesti ja kannattavasti yrityksen myynnin johtamista markkinoinnin tukemana. Kykenet ratkaisemaan myynnin johtamisen ongelmia.

Sisältö

Opintojakso sisältää seuraavat osaamisalueet yritysmyynnissä: myynti-, vuorovaikutus-, asiakkuusosaaminen ja oman myyntiosaamisen arviointi, myyntihenkilöstön suunnittelu, palkkaus, rekrytointi, koulutus ja motivointi, myyntiorganisaation organisoiminen ja kehittäminen, myynnin ja markkinoinnin integraatio tuloksellisessa johtamisessa: suunnittelu, organisointi, ohjaus ja kehittäminen.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Jobber, D. & Lancaster G. 2015. Selling and Sales Management. 10th ed. Pearson. Cron, L. W. & DeCarlo, T. E. 2010. Sales Management: concepts and cases. 10th ed. Willey. Journal of Personnel Selling & Sales Management. Journal of Personal Selling & Sales Management. International Journal of Academic research.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä, opintojaksomateriaali pääsääntöisesti englanniksi.

Vaihtoehtoiset suoritustavat

Kehittämistehtävä 100%

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

virtuaaliopiskelu 30 h itsenäinen työskentely ja harjoitustyöt 117 h Yhteensä (135 h)

Lisätietoja opiskelijoille

Avoin amk 3
Opintojakson hyväksiluvun (AHOT) voi saada aikaisemman osaamisen perusteella. Hyväksiluvun edellytyksenä on hakemus, jossa on perustellusti esitetty opintojakson tavoitteiden mukainen osaaminen. Lisäksi näyttönä edellytetään kehittämistehtävän tekeminen hyväksytysti.

Arviointiasteikko

0-5

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Välttävä 1
Erottelet ja luokittelet keskeisiä myynnin käsitteitä. Ymmärrät myynnin ja myyntijohtamisen teoriaa sekä menetelmiä ja kuvaat toteutusta näiden avulla. Käsittelet aihetta eri näkökulmista. Esittelet keskeisiä tuloksia ja kehittämisehdotuksia. Kehität organisaatiota työroolisi näkökulmasta. Otat vastuuta omasta työstäsi. Arvioit osaamistasi ja tunnistat keskeisen kehittämiskohteesi. Raportoit havainnollisesti, mutta raportti sisältää epäloogisuuksia ja puutteita. Kirjoitat jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia toistuvia kieli- ja tyylivirheitä.

Tyydyttävä 2
Sovellat myynnin ja myyntijohtamisen teoriaa, mikä on rajattu aiheen näkökulmasta. Valitset ja määrittelet keskeiset myynnin käsitteet. Löydät ongelmaan ratkaisun ja havainnollistat tuloksia esimerkkien avulla. Esimerkit osoittavat ymmärtämistä ja omaa ajattelua, jolla on yhteys teoriaan. Osaat tehdä yhteistyötä vastuullisesti ongelmanratkaisutilanteessa ja otat vastuuta vertaisen työstä. Arvioit omaa osaamista esimerkkien avulla. Raportoit johdonmukaisesti ja havainnollisesti, mutta siinä on puutteita. Kirjoitat osittain jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia kieli- ja tyylivirheitä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Hyvä 3
Analysoit myynnin ja myyntijohtamisen olennaista ja rajattua teoriaa ja käsitteitä, joiden valinnat perustelet. Osoitat kykyä analysoida, seurata ja eritellä myynnin asiantuntijuusalueen kehitystä ja/tai tutkimustietoa. Johdat tai suunnittelet tutkimus‐, kehittämis‐ tai innovaatiohankkeen, jossa sovellat uusia menetelmiä. Kehität organisaation toimintaa löytäen ratkaisuvaihtoehdon. Yhdistät teoriaa ja käytäntöä toisiinsa. Arvioit omaa osaamistasi perustellen ja kykenet sen kehittämiseen. Raportoit johdonmukaisesti, perustellusti ja havainnollisesti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä, jossa on satunnaisia kieli- ja tyylivirheitä.

Kiitettävä 4
Jäsennät myynnin ja myyntijohtamisen keskeisestä teoriasta ja käsitteistä kokonaisuuden, jota reflektoit kriittisesti. Arvioit, seuraat ja erittelet myynnin asiantuntijuusalueen kehitystä ja kansainvälistä tutkimustietoa. Johdat ja/tai suunnittelet tutkimus‐, kehittämis‐ tai innovaatiohankkeen, jossa ratkaiset käytännön ongelman. Arvioit prosessia ja lopputulosta hyödynnettävyyteen ja teoriaan peilaten. Reflektoit omaa osaamistasi ja kehittymistäsi. Raportoit loogisesti, analyyttisesti ja asiantuntevasti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä sujuvalla ja lähes virheettömällä asiatyylillä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Erinomainen 5
Tuotat uusia näkökulmia tai uutta tietoa myyntiin ja myyntijohtamiseen. Arvioit ja tulkitset kriittisesti ammattialojen kehitystä ja kansainvälistä myynnin tutkimustietoa. Reflektoi aihetta yhteiskunnallisella tasolla. Määrittelet keskeiset myynnin erityisosaamiseen liittyvät käsitteet suhteessa toisiinsa. Osoitat kehittämisen vastuuta oman ammattialan uusien tietojen ja käytäntöjen kartuttamisesta sekä organisaation tavoitteellisesta oppimisesta. Johdat tutkimus‐, kehittämis‐ tai innovaatiohankkeen, jossa tuotat ja analysoit uutta tietoa sekä uudistaa toimintatapoja alasi muuttuvassa toimintaympäristössä. Arvioit, analysoit ja vertailet perustellusti prosessia, lopputulosta ja toimenpide-ehdotuksia, joilla on yhteys asetettuihin tavoitteisiin sekä kriteereihin. Arvioit oman osaamisesi kehittymistä perustellen kriittisesti, kokonaisvaltaisesti ja monipuolisesti. Raportoit vakuuttavasti esittäen selkeän loogisesti etenevän kokonaisuuden, jossa yhdistät asioita uudella tavalla. Osoitat kriittistä ajattelua. Kirjoitat argumentoivaa, oivaltavaa ja virheetöntä asiatyyliä.

Esitietovaatimukset

Opiskelijalla on AMK-tutkinto.