Global Sales Management (5 op)

Arviointiasteikko

0-5

Tavoitteet

Tämä kurssi on suunnattu osallistujille, joiden tavoitteena on kehittyä erinomaisiksi myynnin ammattilaisiksi. Kurssi on sekä akateemisesti vahva että tosielämänläheinen. Kurssi koostuu käsitteellisesti vankoista ja erittäin käytännöllisistä työkaluista.

Aluksi opit kartoittamaan vastuunjakoa ja yhteistyötä yrityksen myynti- ja markkinointitoimintojen välillä sujuvan ja tuottavan yhteistyön varmistamiseksi. Sen jälkeen kurssilla annetaan joukko myynnin esikäsittelyn työkaluja, joiden avulla voidaan diagnosoida kohdeasiakkaat ja suunnitella myyntiprosessi mahdollisimman tehokkaasti.

Kurssin ydin on koko myyntiprosessin hallinta alusta loppuun. Sinua ohjataan koko myyntiprosessin ajan. Ensin opit avaamaan asiakassuhteita siten, että uteliaisuus herää ja asiakkaat houkutellaan jatkamaan vuorovaikutusta. Sen jälkeen ymmärrät eri vaihtoehdot myyntitapahtumien/esitysten suunnitteluun, joita vahvistavat vakuuttamisen elementit, joita olisi lisättävä maksimaalisen vaikutuksen aikaansaamiseksi. Elämme tiedon ylikuormitusyhteiskunnassa, ja tuoteviestin pitäisi olla laadukas, erottua ”liiallisen mediamelun” yläpuolella ja jäädä mieleen.
Tällä kurssilla kehitetään huipputaitojen vahvuuksia kolmessa keskeisessä ”myynnin haastavassa elementissä”, joita tarvitaan, jotta ”myyntimaratonissa” onnistutaan loppuun asti: tehokkaat neuvottelut, asiakkaan vastaväitteet ja myynnin päättämisen välineet. Saat täydellisen joukon tarkoin määriteltyjä neuvotteluvaikeuksia ja tosielämässä testattuja toimia, asiakkaan vastaväitteitä ammattimaisesti käytännöllisin ratkaisuin sekä täydellisen ”käytännönläheisen” joukon myyntisulkemisia, joilla taataan, että kauppa saadaan päätökseen.
Kurssin lopussa on visuaalinen ja intuitiivinen valikoima mittareita, joiden avulla voidaan arvioida myynnin kokonaistulosta ja kartoittaa sen kannattavuutta ammattilaisen ja yrityksen kannalta.

Kurssin tavoitteena on kehittää seuraavia taitoja:
Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Kehität älyllisiä kykyjäsi etsiä johtopäätöksiä ja tehdä johtopäätöksiä kansainvälisessä ympäristössä, jotta sinusta tulee vastuullinen myyjä. Kehität luovia ja oivaltavia ratkaisuja monimutkaisiin liiketoimintaongelmiin sekä nykyhetkessä että tulevaisuudessa painottaen paikallisia ja kansainvälisiä eettisiä, vastuullisia ja kestäviä normeja sekä vaikutuksia eri sidosryhmiin.
Saavuttaaksesi tämän osaamisen, sinun on
- Teet huolellista yhteistyötä tiimisi jäsenten kanssa ja tarkastelet heidän näkökantojaan markkinatilanteen arvioinnissa
- Ehdotat yksilöllistä päätöstä ja tarkastelet sitä sitten tiimin jäsenten kanssa
- Toimit vastuullisena tiimin jäsenenä
- Tutkit huolellisesti kohdemarkkinakulttuureja ja suunnittelet myyntikampanjan sen mukaisesti


Proaktiivinen kehittäminen: Kehität ratkaisuja nykyisten sekä ennakoitujen liiketoimintatilanteiden ja -haasteiden valossa soveltamalla tietoa, kriittistä päättelyä ja analyyttisiä taitoja. Varmistat, että nämä ratkaisut ovat toteuttamiskelpoisia, tarkoituksenmukaisia, luovia, käyttäjäystävällisiä ja kestäviä, ja korostat aktiivista yhteistyötä eri toimijoiden välillä.
Tämän pätevyyden saavuttamiseksi teet seuraavaa:
- Tutustut huolellisesti kohdemarkkinoihin
- Kehität raporttejasi argumentoimalla päätöksenteon ja taukotulosten puolesta
- Keräät primääri- ja sekundääritietoja havaintojesi tueksi
- Keräät muistiinpanoja ja oivalluksia ryhmätehtäviä ja esityksiä varten luokassa ja työpajoissa

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Työskentelet monikulttuurisissa ja kansainvälisissä ympäristöissä ja verkostoissa kehittääksesi tietämystä ja viestintätaitoja sekä kehittääksesi empatiaa ja arvostusta muita kulttuureja kohtaan. Kommunikoit vastuullisesti ja tehokkaasti englanniksi kirjallisesti, suullisesti, sanattomasti ja digitaalisesti sekä yksilöllisesti että tiimin jäsenenä erilaisissa ympäristöissä
. Tämän osaamisen saavuttaminen edellyttää seuraavaa:
- Ymmärrät tiimisi jäsenten taitoja ja hyödynnät heidän osaamistaan vastaavasti
- Jaat vastuuta
- Kommunikoit ja otat johtoaseman projektissa.

Sisältö

Kaikki luentosessiot on suunniteltu hyvin dynaamisiksi ja eloisiksi, jotta osallistujat eivät saa vain joukon loistavia työkaluja, vaan myös hyvin ”uppoutuvan” kokemuksen myynnin ilmapiiristä ja sen intensiivisyydestä ja keskittymisestä.
Myyntiä tarvitaan monessa vaiheessa jokaisen uraa. Ammattilaiset myyvät jatkuvasti: ei vain tuotteita, vaan myös kollegoiden vakuuttamista ideoista/parannuksista, ratkaisujen myymistä todellisten ongelmien ilmetessä, itsensä myymistä ylennyksen tai uuden työpaikan saamiseksi ja monissa muissa tilanteissa. Tällä kurssilla opitut työkalut ja kokemukset ovat korvaamattomia monissa kriittisissä uratilanteissa.
- Myynti vs. markkinointi: tärkeimmät erot, vastuualueiden suunnittelu, myynti-markkinointisuhteiden mallit yrityksissä
- Myyntisyklimallit: Myyntisuppilon kartoitustyökalu, kohdesegmentti-Leads-Prospects-First Customer evoluution seuranta
- Myyntiä edeltävä prosessi: Asiakkaan päätösprosessien ja myyntiprosessien yhteensovittaminen
- Myyntiprosessin alkuvaiheet: Myyntisuhteen avaaminen, tehokkaat myyntiesityksen suunnittelutyypit/toteutus/vakuuttamisvälineet
- Myyntiprosessin keskivaiheet: Käytännön myyntineuvottelut, kaikki myyntiväitteiden tyypit, väitteiden ratkaisustrategiat
- Myyntiprosessin loppuvaiheet: Tehokkaat myynnin päättämistyypit, myynnin jälkeinen hallinta
- Myynnin kannattavuuden arviointi: Myyntikustannusten ja -voiton mittarit, myynnin onnistumisen arviointi.

Aika ja paikka

100 % kampuksella tapahtuva lähikurssi.
1 x 90 minuutin luento viikossa

Oppimateriaalit

Jobber, D., Lancaster, G., Le Meunier-Fitzhugh K., 2019. Selling and Sales Management, Pearson. Cates, M., 2015. 7 Steps to Success for Sales Managers. Boger. Johnston, M., Marshall, G., 2013. Sales Force Management, Routledge. Tanner, J., Honeycutt, E., Erffmeyer, R., 2014. Sales Management; Shaping Future Sales Leaders, Pearson.

Opetusmenetelmät

Flipped learning: Kurssi on jaettu oppimispolkuihin/teemoihin. Jokainen polku sisältää seuraavat vaiheet, jotka tukevat opiskelijoiden oppimisprosessia: 1. Asiantuntijaluento, joka liittyy kuhunkin polkuun/teemaan 2. Lisämateriaali/opiskelu- ja tukimateriaali, joka liittyy polkuun/teemaan 3. Yksittäiset tehtävät 4. Ryhmätyöt ja esitykset 5. Liiketoimintaelämän vierailija(t) (vahvistettavana) Kurssin aikana tuki on saatavilla seuraavalla tavalla: 1. Johdanto kuhunkin polkuun/teemaan 2. Tuki ja palaute ryhmätyölle ja yksittäisille tehtäville 3. Vertaisarvioinnit ryhmätyöstä.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Erilaisia tutustumisia työelämään

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä

Kansainvälisyys

Kansainväliset ja kansalliset vierailevat luennoitsijat.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Sinulla on oikeus hakea opintojesi hyväksilukemista, jos sinulla on aiempaa osaamista (esim. muualla suoritettuja yliopisto-opintoja), jotka voidaan hyväksilukea suorittamaasi tutkintoon.

Aiemmin hankitun osaamisen tunnustaminen on mahdollista kolmella pääasiallisella tavalla: hyväksilukeminen (korvaaminen tai sisällyttäminen), arkioppimisen tunnustaminen ja opinnollistaminen. Tarkemmin JAMKin tutkintosääntö 17 §.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot 35 tuntia (sis. tentti, pl. lomat)

Ryhmätyö 50 tuntia ja itsenäinen opiskelu 50 tuntia

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

Tyydyttävä (2) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat hyväksyttävät käsitteelliset tiedot. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty yleisesti. Osoitat hallitsevasi riittävän hyvin globaalin myynnin johtamisen osa-alueen.
Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan myynnin johtamiseen liittyviä asioita pinnallisella tasolla. Sinulla on rajalliset analyyttiset taidot, arvioit mutkattomia haasteita ja otat huomioon rajallisia näkökulmia. Tarkastelet asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta tyydyttävästi.
Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Pystyt saamaan pääviestinsä läpi, kun esittelet omia ja tiimisi ideoita ja tuloksia englanniksi. Osoitat jonkin verran taitoa osallistua tuottavasti inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja ryhmätyöhön. 

Riittävä (1) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat käsitteellistä perustietämystä. Kurssin perusrakenteet on yleisesti ymmärretty. Osoitat hallitsevasi tyydyttävästi globaalin myynnin johtamisen keskeiset osa-alueet.

Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä jonkin verran ja käsittelemään alkeellisia haasteita. Pystyt tukemaan argumentointisi akateemisen kirjallisuuden avulla perustasolla.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat välittää rajoitetusti omia ja tiimisi ajatuksia ja tuloksia englanniksi.  Osoitat jonkin verran mutta vähäisiä taitoja osallistua inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja tiimityöskentelyyn.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

Erittäin hyvä (4) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat huomattavaa käsitteellistä tietämystä. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty perusteellisesti. Hallitset hyvin globaalin myynnin johtamisen alan.

Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan ja analysoimaan syvällisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet taitavasti asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat luoda ja esittää omia ja tiimisi ideoita ja tuloksia englanniksi. Osaat toimia tuottavasti inter- ja monikulttuurisissa yhteyksissä ja tiimityössä.

Hyvä (3) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat melko hyvää käsitteellistä tietämystä. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty huomattavan hyvin. Hallitset kohtuullisesti globaalin myynnin johtamisen alaa.

Ennakoiva kehittäminen: Osaat tulkita ja analysoida asianmukaisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet asiaa koskevaa akateemista kirjallisuutta kohtalaisen hyvin.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Pystyt työskentelemään ja viestimään ammattimaisesti englanniksi omista ja tiimisi ideoista ja tuloksista. Osoitat itsekriittisiä taitoja osallistuessasi tuottavasti inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja osoitat tiimityöskentelytaitojasi.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Erinomainen (5) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat vankkaa käsitteellistä tietämystä alalta. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty erittäin selkeästi ja tarkasti.

Ennakoiva kehittäminen: Osaat tulkita ja analysoida syvällisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta erinomaisesti. Sinulla on erittäin hyvä globaalin myynnin johtamisen alan tuntemus.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat esittää omat ja tiimisi ajatukset vakuuttavasti englanniksi. Olet arvioinut perusteellisesti oman panoksesi inter- ja monikulttuurisissa ympäristöissä ja sinulla on tiimityötaitoja.

Esitietovaatimukset

Ensimmäisen vuoden opinnot tai liiketalouden perusopinnot

Lisätiedot

Ryhmäesittely (50 % = 50 p) ja yksilö-/ryhmätehtävät (50 % = 50 p). Ryhmäesitys on yli 50 pistettä, yksilö-/ryhmätehtävät on suoritettava (ne arvostellaan "hylätty/hyväksytty").
Opiskelijan on täytettävä pakollinen läsnäolovaatimus (80 %) kurssin läpäisemiseksi