Global Sales Management (5op)

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kirjallinen loppukoe (50%=50p), ryhmäesitys (25%=25p) ja yksilölliset/ryhmätyöt (25%=25p). Ryhmäesittelystä saa 25 pistettä, yksilö- ja ryhmätehtävät on suoritettava loppuun (ne arvostellaan "hylätty/hylätty") ja kirjallisen loppukokeen arvostelu on 10 pistettä kysymystä kohden, ja sen enimmäispistemäärä on 50 pistettä.

Arviointiasteikko

0-5

Tavoitteet

Tämä kurssi on suunnattu osallistujille, jotka haluavat tulla menestyviksi myyntiammattilaisiksi. Kurssi on sekä akateemisesti vahva että käytännönläheinen. Kurssilla opetetaan joukko käsitteellisesti vankkoja ja erittäin käytännöllisiä työkaluja.

Ensin opit kartoittamaan vastuualueiden jakautumisen ja yhteistyön yrityksen myynti- ja markkinointitoimintojen välillä, jotta yhteistyö sujuu jouhevasti ja tuottavasti. Sen jälkeen kurssilla esitellään joukko ennakkomyyntityökaluja, joiden avulla voit diagnosoida kohdeasiakkaat ja suunnitella tehokkaimman myyntiprosessin.

Kurssin ydin on koko myyntiprosessin hallitseminen alusta loppuun. Saat opastusta koko myyntiprosessin ajan. Ensin opit avaamaan asiakassuhteita tavalla, joka herättää uteliaisuutta ja houkuttelee asiakkaita jatkamaan vuorovaikutusta. Sen jälkeen opit ymmärtämään erilaisia vaihtoehtoja myyntivuorovaikutuksen/esitysten suunnittelussa, joita vahvistavat vaikuttavuuden maksimoimiseksi lisättävät suostutteluelementit. Elämme tietotulvassa, joten tuoteviestin on oltava korkealaatuinen, erottuva ”liiallisesta mediakohinasta” ja muistettava.
Tämä kurssi kehittää huipputaitoja kolmessa avainasemassa olevassa ”myynnin haastavassa elementissä”, joita tarvitaan menestymiseen ‘myyntimaratonissa’ loppuun asti: tehokkaat neuvottelut, asiakkaan vastalauseet ja myynnin päätösvälineet. Saat kattavan joukon hyvin määriteltyjä neuvottelujen vaikeuksia ja todellisessa elämässä testattuja toimia, asiakkaan vastalauseita ja ammattimaisia käytännön ratkaisuja sekä kattavan ”käytännön” joukon myynnin päätösvälineitä, joilla varmistat kaupan toteutumisen.
Kurssi päättyy visuaaliseen ja intuitiiviseen mittareiden valintaan, joilla arvioidaan myyntitulosta kokonaisuudessaan ja kartoitetaan sen kannattavuutta ammattilaiselle ja yritykselle.

Kurssin tavoitteena on kehittää seuraavia oppimistuloksia (ILO):
Vastuullinen kansainvälinen liiketoiminnan johtaminen: Kehität älyllisiä kykyjäsi tehdä johtopäätöksiä ja päätelmiä kansainvälisessä ympäristössä, jotta sinusta voi tulla vastuullinen myyjä. Kehität luovia ja oivaltavia ratkaisuja monimutkaisiin liiketoimintaongelmiin sekä nykyhetkessä että tulevaisuudessa, korostaen paikallisia ja kansainvälisiä eettisiä normeja, vastuullisuutta ja kestävyyttä sekä vaikutuksia eri sidosryhmiin.
Tämän oppimistavoitteen saavuttamiseksi:
- Työskentelet huolellisesti tiimisi jäsenten kanssa ja tarkastelet heidän näkemyksiään markkinatilanteen arvioinnista
- Ehdotat yksilöllisen päätöksen ja tarkastelet sitä sitten tiimin jäsenten kanssa
- Toimit vastuullisena tiimin jäsenenä
- Tutki huolellisesti kohdemarkkinoiden kulttuureja ja suunnittele myyntikampanja niiden mukaisesti


Proaktiivinen kehitys: Kehität ratkaisuja nykyisten ja ennakoitavien tilanteiden ja haasteiden valossa soveltamalla tietoa, kriittistä ajattelua ja analyyttisiä taitoja. Varmistat, että nämä ratkaisut ovat toteuttamiskelpoisia, relevantteja, luovia, käyttäjäystävällisiä ja kestäviä, ja korostat aktiivista yhteistyötä eri toimijoiden välillä.
Tämän oppimistuloksen saavuttamiseksi:
- Tarkastelet huolellisesti kohdemarkkinaa
- Laadit raporttisi perustelemalla päätökset ja mahdolliset tulokset
- Keräät ensisijaisia ja toissijaisia tietoja tukemaan havaintojasi
- Keräät muistiinpanoja ja oivalluksia ryhmätöitä ja esityksiä varten luokassa ja työpajoissa

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Työskentelet monikulttuurisissa ja kansainvälisissä ympäristöissä ja verkostoissa kehittääksesi tietojasi ja viestintätaitojasi sekä empatiaa ja arvostusta muita kulttuureja kohtaan. Viestit vastuullisesti ja tehokkaasti englanniksi kirjallisesti, suullisesti, sanattomasti ja digitaalisesti sekä yksilönä että tiimin jäsenenä erilaisissa tilanteissa.
Tämän oppimistuloksen saavuttamiseksi:
- ymmärrät tiimin jäsenten taidot ja hyödynnät heidän osaamistaan sen mukaisesti
- jaat vastuun
- viestit ja otat johtavan roolin projektissa

Sisältö

Kaikki luentosessiot on suunniteltu hyvin dynaamisiksi ja eloisiksi, jotta osallistujat eivät saa vain joukon loistavia työkaluja, vaan myös hyvin ”uppoutuvan” kokemuksen myynnin ilmapiiristä ja sen intensiivisyydestä ja keskittymisestä.
Myyntiä tarvitaan monessa vaiheessa jokaisen uraa. Ammattilaiset myyvät jatkuvasti: ei vain tuotteita, vaan myös kollegoiden vakuuttamista ideoista/parannuksista, ratkaisujen myymistä todellisten ongelmien ilmetessä, itsensä myymistä ylennyksen tai uuden työpaikan saamiseksi ja monissa muissa tilanteissa. Tällä kurssilla opitut työkalut ja kokemukset ovat korvaamattomia monissa kriittisissä uratilanteissa.
- Myynti vs. markkinointi: tärkeimmät erot, vastuualueiden suunnittelu, myynti-markkinointisuhteiden mallit yrityksissä
- Myyntisyklimallit: Myyntisuppilon kartoitustyökalu, kohdesegmentti-Leads-Prospects-First Customer evoluution seuranta
- Myyntiä edeltävä prosessi: Asiakkaan päätösprosessien ja myyntiprosessien yhteensovittaminen
- Myyntiprosessin alkuvaiheet: Myyntisuhteen avaaminen, tehokkaat myyntiesityksen suunnittelutyypit/toteutus/vakuuttamisvälineet
- Myyntiprosessin keskivaiheet: Käytännön myyntineuvottelut, kaikki myyntiväitteiden tyypit, väitteiden ratkaisustrategiat
- Myyntiprosessin loppuvaiheet: Tehokkaat myynnin päättämistyypit, myynnin jälkeinen hallinta
- Myynnin kannattavuuden arviointi: Myyntikustannusten ja -voiton mittarit, myynnin onnistumisen arviointi.

Aika ja paikka

100 % kampuksella tapahtuva lähikurssi.
1 x 90 minuutin luento viikossa

Oppimateriaalit

Jobber, D., Lancaster, G., Le Meunier-Fitzhugh K., 2019. Selling and Sales Management, Pearson. Cates, M., 2015. 7 Steps to Success for Sales Managers. Boger. Johnston, M., Marshall, G., 2013. Sales Force Management, Routledge. Tanner, J., Honeycutt, E., Erffmeyer, R., 2014. Sales Management; Shaping Future Sales Leaders, Pearson.

Opetusmenetelmät

Flipped learning: Kurssi on jaettu oppimispolkuihin/teemoihin. Jokainen polku sisältää seuraavat vaiheet, jotka tukevat opiskelijoiden oppimisprosessia: 1. Asiantuntijaluento, joka liittyy kuhunkin polkuun/teemaan 2. Lisämateriaali/opiskelu- ja tukimateriaali, joka liittyy polkuun/teemaan 3. Yksittäiset tehtävät 4. Ryhmätyöt ja esitykset 5. Liiketoimintaelämän vierailija(t) (vahvistettavana) Kurssin aikana tuki on saatavilla seuraavalla tavalla: 1. Johdanto kuhunkin polkuun/teemaan 2. Tuki ja palaute ryhmätyölle ja yksittäisille tehtäville 3. Vertaisarvioinnit ryhmätyöstä.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Erilaisia tutustumisia työelämää

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä

Kansainvälisyys

Kansainväliset ja kansalliset vierailevat luennoitsijat.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Sinulla on oikeus hakea opintojesi hyväksilukemista, jos sinulla on aiempaa osaamista (esim. muualla suoritettuja yliopisto-opintoja), jotka voidaan hyväksilukea suorittamaasi tutkintoon.

Aiemmin hankitun osaamisen tunnustaminen on mahdollista kolmella pääasiallisella tavalla: hyväksilukeminen (korvaaminen tai sisällyttäminen), arkioppimisen tunnustaminen ja opinnollistaminen. Tarkemmin JAMKin tutkintosääntö 17 §.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot 35 tuntia (sis. tentti, pl. lomat)

Ryhmätyö 50 tuntia ja itsenäinen opiskelu 50 tuntia

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

Tyydyttävä (2) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat hyväksyttävät käsitteelliset tiedot. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty yleisesti. Osoitat hallitsevasi riittävän hyvin globaalin myynnin johtamisen osa-alueen.
Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan myynnin johtamiseen liittyviä asioita pinnallisella tasolla. Sinulla on rajalliset analyyttiset taidot, arvioit mutkattomia haasteita ja otat huomioon rajallisia näkökulmia. Tarkastelet asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta tyydyttävästi.
Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Pystyt saamaan pääviestinsä läpi, kun esittelet omia ja tiimisi ideoita ja tuloksia englanniksi. Osoitat jonkin verran taitoa osallistua tuottavasti inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja ryhmätyöhön. 

Riittävä (1) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat käsitteellistä perustietämystä. Kurssin perusrakenteet on yleisesti ymmärretty. Osoitat hallitsevasi tyydyttävästi globaalin myynnin johtamisen keskeiset osa-alueet.

Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä jonkin verran ja käsittelemään alkeellisia haasteita. Pystyt tukemaan argumentointisi akateemisen kirjallisuuden avulla perustasolla.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat välittää rajoitetusti omia ja tiimisi ajatuksia ja tuloksia englanniksi.  Osoitat jonkin verran mutta vähäisiä taitoja osallistua inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja tiimityöskentelyyn.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

Erittäin hyvä (4) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat huomattavaa käsitteellistä tietämystä. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty perusteellisesti. Hallitset hyvin globaalin myynnin johtamisen alan.

Ennakoiva kehittäminen: Pystyt tulkitsemaan ja analysoimaan syvällisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet taitavasti asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat luoda ja esittää omia ja tiimisi ideoita ja tuloksia englanniksi. Osaat toimia tuottavasti inter- ja monikulttuurisissa yhteyksissä ja tiimityössä.

Hyvä (3) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat melko hyvää käsitteellistä tietämystä. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty huomattavan hyvin. Hallitset kohtuullisesti globaalin myynnin johtamisen alaa.

Ennakoiva kehittäminen: Osaat tulkita ja analysoida asianmukaisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet asiaa koskevaa akateemista kirjallisuutta kohtalaisen hyvin.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Pystyt työskentelemään ja viestimään ammattimaisesti englanniksi omista ja tiimisi ideoista ja tuloksista. Osoitat itsekriittisiä taitoja osallistuessasi tuottavasti inter- ja monikulttuurisiin ympäristöihin ja osoitat tiimityöskentelytaitojasi.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Erinomainen (5) Vastuullinen kansainvälisen liiketoiminnan johtaminen: Osoitat vankkaa käsitteellistä tietämystä alalta. Kurssin keskeiset viitekehykset on ymmärretty erittäin selkeästi ja tarkasti.

Ennakoiva kehittäminen: Osaat tulkita ja analysoida syvällisesti myynnin johtamiseen liittyviä kysymyksiä ja haasteita useista eri näkökulmista. Tarkastelet asiaankuuluvaa akateemista kirjallisuutta erinomaisesti. Sinulla on erittäin hyvä globaalin myynnin johtamisen alan tuntemus.

Kansainvälisyys ja monikulttuurisuus: Osaat esittää omat ja tiimisi ajatukset vakuuttavasti englanniksi. Olet arvioinut perusteellisesti oman panoksesi inter- ja monikulttuurisissa ympäristöissä ja sinulla on tiimityötaitoja.

Esitietovaatimukset

Ensimmäisen vuoden opinnot tai liiketalouden perusopinnot