Myynnin johtaminen (5 op)

Arviointiasteikko

0-5

Tavoitteet

Opintojakson tarkoitus
Opintojakson käytyäsi sinulla on valmiudet suunnitella ja toteuttaa prosesseja, joiden avulla johdetaan yrityksen myyntiä ja myyntitiimiä.

Opintojakson osaamiset
Yrittäjyys-, innovaatio- ja työyhteisöosaaminen
Kansainvälisyys- ja viestintäosaaminen
Liiketoimintaosaaminen
Vastuullisuusosaaminen

Opintojakson osaamistavoite
Tällä opintojaksolla opit ymmärtämään myyntijohtamisen merkityksen ja hallitset myyntijohtamisen keskeiset käsitteet ja teoriat. Ymmärrät myyntiorganisaation perustamiseen ja kehittämiseen liittyviä tekijöitä. Osaat tavoitteellisesti ja kannattavasti suunnitella, toteuttaa ja seurata yrityksen myynnin johtamista. Osoitat kykeneväsi ratkaisemaan myynnin johtamisen ongelmia. Saat valmiuksia ottaa vastaan myynnin johdon tehtäviä.

Sisältö

Myyntihenkilöstön suunnittelu ja palkkaus
Rekrytointi, koulutus ja motivointi
Myyntityön tuloksellinen johtaminen: suunnittelu, organisointi, ohjaus ja kehittäminen.

Oppimateriaalit

luentomateriaali, Alahuhta M. 2015. Johtajuus, kirkas suunta ja ihmisten voima, Docendo;Jobber D. & Lancaster G. 2009. Selling and Sales Management. 8th ed. Prentice Hall. Kotler,P. & Keller,K.L. 2009. Marketing Management, 13th edition, Prentice Hall, (PART 7,Chapter 19), Nieminen,T. ja Tomperi, S.2008. Myynnin johtamisen uusi aika, WS Bookwell Oy. Rubanovitsch, M.D. ja Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. Libris Oy; Journal of Personal Selling & Sales Management. International Journal of Academic research.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Kontaktiopetus Case/projektiraportti 40% Tentti/kirjareferaatti 60% Tehtävät 100%

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

luennot 20 h virtuaaliopiskelu 27 h harjoitustyöt 12 h itsenäinen työskentely 38 h ryhmätyöskentely 38h

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

välttävä 1
Ymmärrät myyntijohtamisen keskeisiä käsitteitä ja teoriaa sekä menetelmää ja kuvaat toteutusta näiden avulla. Käsittelet aihetta eri näkökulmista. Tulkitset tuloksia ja esität kehittämisehdotuksia. Toimit tutuissa ongelmanratkaisutilanteissa annetun ohjeen mukaan itsenäisesti. Tunnistat vuorovaikutustaitosi ja osaat toimia ryhmässä tavoitteellisesti. Tuot esille näkökulmasi ja perustelet sen. Otat vastuuta omasta työstäsi. Arvioit omaa myyntijohtamisen osaamistasi ja tunnistat kehittämisen kohteesi. Raportoit havainnollisesti, mutta raportti sisältää epäloogisuuksia ja puutteita. Kirjoitat jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia toistuvia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

tyydyttävä 2
Sovellat myyntijohtamisen teoriaa ja keskeisiä käsitteitä sekä menetelmää, joita hyödynnät ratkaisun perusteluissa. Esität tulokseen perustuen soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Osaat käytännön taidot, joilla selviät tutuissa tilanteissa. Osaat tehdä yhteistyötä vastuullisesti ongelmanratkaisutilanteissa. Sovellat vuorovaikutustaitojasi eri tilanteissa ja kehität niitä. Otat vastuuta vertaisen työstä. Arvioit omaa myyntijohtamisen osaamistasi esimerkkien avulla ja esität kehittämisen kohteesi. Raportoit johdonmukaisesti ja havainnollisesti, mutta raportti sisältää puutteita. Kirjoitat osittain jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

hyvä 3
Analysoit ja luokittelet ratkaisuissasi myyntijohtamisen keskeisiä teorioita ja käsitteitä. Osaat yhdistää useita eri tietoja ja taitoja sekä menetelmiä toisiinsa, kun ratkaiset ongelmatilannetta. Analysoit ja vertailet tuloksia ja esität niiden perusteella soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Hallitset käytännön taidot, joita tarvitset itsenäisen työn tekemisessä. Osoitat kykenevänsä ratkaisemaan alan ongelmia. Osaat organisoida ryhmän toimintaa ja otat vastuuta sen tehtävistä. Osaat argumentoida näkökulmaasi vuorovaikutustilanteissa. Analysoit omaa myyntijohtamisen osaamistasi ja kehittämiskohteitasi perustellen. Raportoit johdonmukaisesti, perustellusti ja havainnollisesti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä, jossa on satunnaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

kiitettävä 4
Arvioit, analysoit ja yhdistät ratkaisuissasi myyntijohtamisen keskeisiä teorioita, käsitteitä ja menetelmiä. Arvioit lopputulosta ja siihen johtanutta prosessia johdonmukaisesti ja perustellusti tavoitteisiin nojatuen. Osoitat kykyä erottaa olennaiset asiat ja tehdä perusteltu arvio ja ratkaisu kokonaistilanteesta alan monimutkaisessa ongelmassa. Esität soveltuvat johtopäätökset ja kehittämisen toimenpiteet. Hallitset käytännön taidot, joissa sovellat tietoa. Osaat organisoida yhteisön toimintaa ja ottaa vastuuta tehtävistä sekä ongelmanratkaisutilanteista tavoitteellisesti. Keskustelet vastavuoroisesti, jossa tavoitteena yhteisymmärrys ja osapuolten yhteistyön vahvistaminen. Otat vastuuta henkilöiden ja ryhmän kehittymisestä. Arvioit reflektoiden omaa osaamistasi eri osa-alueissa ja osoitat myyntijohtamisen osaamisen kehittymisesi. Raportoit loogisesti, analyyttisesti ja asiantuntevasti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä sujuvalla ja lähes virheettömällä asiatyylillä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Erinomainen 5
Arvioit kriittisesti ja hyödynnät ratkaisuissa ja ehdotuksissa relevantteja myyntijohtamisen teorioita, käsitteitä, tutkimusta, menetelmiä ja periaatteita. Määrittelet ja tulkitset keskeiset alaan ja kehittämiseen sisältyvät käsitteet ja teoriat ajankohtaiseen tietoon ja/tai tutkimuskirjallisuuteen perustuen. Osaat tuottaa uusia näkökulmia ja tehdä yleistyksiä. Arvioit, analysoit ja vertailet perustellusti prosessia, lopputulosta ja ehdotuksia, joilla on yhteys asetettuihin tavoitteisiin sekä kriteereihin. Hallitset käytännön taidot, joilla kehität toimintaa. Johdat tavoitteellisesti ottaen vastuuta tehtävistä tai projekteista monimutkaisissa ongelmanratkaisutilanteissa. Työskentelet yhteistyössä ja tuotat uusia tai luovia ratkaisuja ennakoiden toimintaympäristön muutoksia. Otat vastuuta ryhmän tai yhteisön kehittymisestä. Keskustelet vastavuoroisesti ja kyseenalaistaen kehittäen ryhmän myönteistä vuorovaikutusta. Reflektoit ja kehität myyntijohtamisen osaamistasi perustellen kriittisesti, kokonaisvaltaisesti ja monipuolisesti. Raportoit vakuuttavasti esittäen selkeän loogisesti etenevän kokonaisuuden. Osoitat kriittistä ajattelua. Kirjoitat argumentoivaa, oivaltavaa ja virheetöntä asiatyyliä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Esitietovaatimukset

Myyntityön osaaminen / hallitsee myynnin peruskäsitteet

Lisätiedot

Pakollinen opintojakso myyntikärjen opiskelijoille.